La gente de ventas siempre me pregunta: "¿Cómo aprovecho al máximo esta entrevista que programé?" Mi respuesta es muy simple... Deben planificar una experiencia satisfactoria.
Comprendo perfectamente que hablar de una "experiencia satisfactoria" es más fácil que concretarla. También entiendo que la mejor manera de arruinar el concepto de una "experiencia satisfactoria" es presentarse a una cita sin haberse preparado. La práctica y preparación marcan la diferencia entre los ganadores y los "conformistas".
Dicho esto, ¿qué medidas se deben tomar para planificar una presentación sólida antes del contacto comercial y lograr una experiencia satisfactoria y en un mayor éxito? En realidad, la clave es bastante sencilla y puede resumirse en 5 medidas sencillas:
- Planificar con un propósito definido: si bien es cierto que uno no puede saber con exactitud lo que sucederá durante una cita, también es cierto que podemos controlar la situación si hemos hecho una planificación previa y tenemos un objetivo específico. En el inicio de la llamada, una presentación bien estructurada y ensayada debería incluir todos los puntos a tratar, es decir, el objetivo de la llamada, su deseo de comprender la situación de su interlocutor y, finalmente, el resultado u objetivo buscado. Pero lo más importante es enfocarse en lo que el cliente quiere.
- Informarse sobre su posible candidato: ¿qué información puede obtener acerca de la compañía, industria y persona a la que contacta? ¿Cuáles son las típicas dificultades a las que se enfrenta en su industria particular? Consulte estudios de campo de empresas similares, el sitio web de la compañía, los perfiles de las redes sociales, Google, publicaciones comerciales, folletos de productos, etc.
- Preparar sus preguntas con anticipación: ¿qué necesita saber para alcanzar su objetivo? Con base en su propia investigación y en los objetivos de su llamada, debería tener preparadas y bien ensayadas varias preguntas. Estas preguntas pueden orientarse a iniciar una conversación o enfocarse en identificar problemas que usted pueda ayudar a solucionar.
- Prever obstáculos: ¿qué objeciones podrían surgir y cómo responderá? Elabore una lista de posibles obstáculos y tenga preparada una serie de preguntas para abordarlos. No intente convencer al cliente, más bien, ayúdele a superar sus propios obstáculos. Si responde a una inquietud con una pregunta bien fundamentada, seguramente ayudará al cliente a comprender que el obstáculo en cuestión no es tan grave como el problema que tiene:
Cliente: "Caramba, me parece que eso podría ser costoso"
Vendedor: "Para algunos lo es, pero ¿cuál sería el costo de no solucionar su problema?
Cliente: "La verdad, no lo había pensado de ese modo..." - Practicar un estilo coloquial: la mejor manera de no sonar como si estuviera siguiendo un "guión" es preparar un escrito que suene espontáneo. Practique la conversación tal como la imagina hasta que fluya con naturalidad. No siempre hablamos como escribimos, así que elabore un discurso que tenga la espontaneidad de la oralidad.
Algunos vendedores dicen: "Me desempeño mejor en mi trabajo cuando tiendo a improvisar" o "No me va bien cuando tengo que seguir un escrito, lo hago mejor cuando me dejo llevar por la situación". Esas respuestas son sinónimo de "arreglárselas sobre la marcha" y son típicas de los "conformistas". La práctica y la preparación son la clave del éxito en cualquier tarea. Ofrecer una experiencia satisfactoria no es algo fortuito ni el resultado de alguna teoría de ventas al estilo "Big Bang". Para hacerla posible, es necesario elaborar un plan. Contactar a un cliente sin haberse preparado hace de la cita, en el mejor de los casos, una mera llamada, y en el peor, una verdadera falta de respeto.
D.Conn, capacitador en ventas corporativas